Savoir gérer ses émotions dans le cadre d’un métier commercial !

gérer ses émotionsSavoir gérer ses émotions si vous êtes un, ou une professionnelle de la vente ou du contact-client, est un atout non négligeable pour arriver à conclure une vente !

Mais est-ce toujours si facile et à la portée du premier vendeur venu ?…. 

L’instabilité émotionnelle ou en d’autres termes gérer ses émotions dans certaines situations, affronte et/ou s’associe parfois à des « signes, des causes et des remèdes »… qui me rappellent  une similitude avec mes premiers pas dans le domaine de la vente, voici plusieurs années.

J’étais jeune et plein de bonnes volontés. Le métier me plaisait, j’y avais une certaine réussite et gérer ses émotions , cela était pour moi… une deuxième nature.

Cependant, au cours de mes nombreux rendez-vous commerciaux, j’ai parfois ressenti un certain « malaise » en quelques occasions (fort heureusement très rares)… tout simplement en raison du fait, que mes interlocuteurs (prospects) dans ces cas-précis, étaient des gens désargentés et que « mon » offre commerciale dépassait largement, voire très largement leur budget !

Être prêt à gérer ses émotions, quoi qu’il arrive

Que faire ?, car :

a) Le produit plaisait à ces personnes
b) Moi, il fallait que je conclue l’entretien par une vente
c) Elles, ne pouvaient régler au comptant
d) Moi, au regard de leurs faibles ressources, je ne pouvais leur faire décemment et techniquement un plan de financement

Cette situation « inconfortable » devait pourtant obtenir une conclusion à un moment donné au terme de l’entretien :

  • C’était mon « rôle » de vendeur, 
  • J’avais une « obligation de faire du chiffre d’affaire » (le patron y veillait), 
  • Je devais assurer ma pitance et approvisionner mon compte en banque

techniques commercialesLa question des ressources est la même pour tous chaque mois. Pour ces raisons de la vente « coûte que coûte », de mon droit et besoin à commission, je me devais donc de sortir « vainqueur » de ces quelques entretiens « difficiles »…

…. sur le plan commercial et délicat sur le plan humain !

Néanmoins, pour moi il était hors de question de foncer « tête baissée » dans une parodie de vente forcée du « Style :

« Bon ! Madame & Monsieur Ducoxis *, on ne va pas y passer la nuit ? je vais vous aider à remplir le bon de commande et nous verrons ensemble seulement après, le détail de ce que vous aurez acheté ! » ? ?… Vous imaginez-ça, Vous ?

Je plaisante en « grossissant » (quelque peu) le trait de la conversation, quoi que ? Lol !

Non! Sincèrement, à ce ton un peu trop « énergique » j’aurais préféré employer cette autre argumentation plus « humaine et conciliante », tout en restant « poli et ferme » : 

« Madame & Monsieur Ducoxis * *, Je comprend vos hésitations, mais vous savez, rien n’est compliqué dans votre dossier. Rassurez-vous !, je vais soutenir votre projet auprès de ma direction et au besoin, vous pouvez même trouver sur Jemepropose des personnes qui pourront vous aider à monter votre projet… 

Ça c’est déjà vu et beaucoup ne le regrettent pas, vous savez ! »

« Alors…, (tout en saisissant le bon de commande)… « Ducoxis, ça s’écrit comment ? Ducoxis en un ou deux mots… Du coccyx ? Hein ? » :mrgreen:

L’émotion et sentiments« , ne font pas bon ménage dans la vente

Alors, comment et dans quelle mesure trouver une adéquation « morale » entre ce que me dictait mon « rôle de vendeur » (avec sa nécessité de faire du chiffre) et celui de « l’homme que j’étais » (qui se voulait « respectueux des autres)  ?

Si parmi vous, il y a des vendeurs (?)…. ceux qui sont à l’écoute de la « priorité commerciale pure et dure », diront :

  • « C’est le jeu de la vente, il faut bien qu’il y ait un gagnant et un perdant, autant que ce soit le vendeur qui s’en sorte vainqueur ! »
  • « Dans la vente il faut faire fi de la notion « émotion et sentiments« . Si l’on ne vend rien, très certainement que cela montre, que ce métier décidément… n’est pas pour nous ? »

Certes, les vendeurs qui préservent un « côté conciliant » vis-à-vis de leurs prospects, auront plus de difficultés à « percer et maintenir sur le long court », l’énergie suffisante !

Mais, d’une manière générale, ces moments d’instabilité émotionnelle sont le lot quotidien tôt ou tard, de tous professionnels qui sont en contact direct avec le public.

Dur dilemme et pourtant, il y a toujours une ou des solutions par le biais de techniques de négociation appropriés

  • En bon professionnel, il faut tout d’abord savoir « prendre de la distance » du « recul » par rapport à son prospect. 
  • Chercher le bon compromis qui comble la satisfaction tant de l’acheteur que celle du vendeur, fait partie intégrante des techniques de négociation
  • Garder en tête qu’un prospect satisfait d’une transaction devient certes, un client, mais surtout un « Ambassadeur puissant », auprès de nombreux prospects potentiels. Une référence de qualité, que l’on va pouvoir solliciter à différentes occasions
  • Entretenir au cours de la négociation avec son prospect, une confiance solide et rassurante, qui l’inviteront à passer à l’acte d’achat.
  • Etre conscient que le prospect achète avant tout, pour ce que représente le vendeur (avant même le produit lui-même et /ou « l’entreprise-employeur »)
Techniques de négociationAinsi, tout en « usant » de ces techniques de négociation, avec le tact et le naturel qui vous anime…
 
….. votre prospect sera avant tout sensible et séduit par :
 
  1. Votre personnalité, 
  2. Votre professionnalisme
  3. Votre sympathie
  4. Votre faculté de vous « fondre » dans l’environnement émotionnel de celui-ci
  5. Votre empathie réelle affichée auprès de lui, (même si personne n’est dupe de l’enjeu d’un rendez-vous commercial)
  6. La représentation et la confiance que le prospect se fait de votre entreprise, au travers de votre charisme de vendeur
  7. Le respect des engagements que vous tiendrez, tant pour ceux pris « pour » votre prospect, que ceux que vous allez devoir défendre et argumenter « auprès » de votre société. Tout est question de justifications sur les éventuels « arrangements ou rabais » consentis sur le prix de vente 

Les négociations commerciales les plus réussies, sont celles qui comblent à la fois l’acheteur et le vendeur

Et oui ! La Solution qui peut permettre la conclusion d’un bon de commande lors d’un rendez-vous commercial « délicat » avec un prospect, est la faculté de proposer à celui-ci, un échange de « bon procédé » :

  •  » Monsieur et madame Ducoxis, je vais faire un effort sur le prix de vente, ainsi  vous et moi, seront satisfaits : devenez un « client- Référence » pour ma société et cette affaire est conclue ! »
  • « Je consens dans ce cas, à vous faire un rabais significatif (avec accord préalable de ma société)….dans le cadre de nos négociations commerciales
  • Et / ou bien, un échelonnement des paiements, sous la seule condition que l’on conclue cette transaction dès maintenant et que de cette façon, je « programme » votre commande ou réservation de chantier (c’est selon le type de produits ou services commercialisés)
  • J’ai pour ma part, « sauvé » quelques rendez-vous qui semblaient « perdus » ou « désespérés » en appliquant ce type de négociations commerciales
  • De plus, dans ces cas « isolés », il est arrivé que je consente une diminution de ma propre commission, pour obtenir la signature d’un contrat de vente 
  • Un pourcentage moindre sur une vente, vaut mieux que zéro pour cent sur … rien, Non ?

Cet article vous inspire ? Avez-vous vécu des moments « d’instabilité émotionnelle » dans le cadre de votre activité professionnelle ou même…. vie privée ?

  • Faites-nous en part, pour débattre ici de ce sujet !

En vous souhaitant une sérénité émotionnelle… bien mérité !

P.S : * / ** « Les personnages et les situations de ce récit étant purement fictifs, toute ressemblance avec des personnes ou des situations existantes ou ayant existé, ne saurait être que fortuite. »

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Comments

4 réflexions au sujet de « Savoir gérer ses émotions dans le cadre d’un métier commercial ! »

  1. Ton article est très intéressant.
    Il me parle car j’ai été commerçante pendant 16 ans après avoir effectué une reconversion profesionnelle dans l’humain.( je suis relaxologue et psychosomatothérapeute). Dans mon passé, j’ai été confronté très souvent à ce paradoxe. Faire du chiffre d’affaire tout en prenant en compte l’affect de mes clients. J’étais fleuriste à mon compte. De part ce métier j’étais confronté à toures les émotions fortes auxquelles la vie nous confrontent ( mariage, naissance, deuil, etc…….) Je me devais d’être dans l’empathie et dans l’écoute. Dans ces moments forts, je lâchais les objectifs financier. Et le fait d’être sincèrement dans l’écoute a permis de fidéliser ma clientèle. De ce fait, le chiffre d’affaire était atteint tout en prenant en compte l’aspect humain. Je reconnais que c’est un équilibre difficile à atteindre et qui demande une conscience de son comportement. A bientôt. Sophie

    • Bonjour Sophie,

      Ta juste réflexion à propos des rapports vendeur-prospects ou clients (dans ton cas d’ex-fleuriste) « …c’est un équilibre difficile à atteindre et qui demande une conscience de son comportement », est bien le reflet de ce que l’on vit sur le terrain, face à des inconnus qui ne sont effectivement pas « que » seulement… des sources à signatures de contrats de ventes.

      Les rapports humains sont délicats et lorsque des forces opposées s’y manifestent (intérêts pas forcément « équilibrés ») l’art est d’affiner au plus prêt, « Respects de la personne & intérêts professionnels »

      A très bientôt chère Sophie…

  2. Bonjour

    Ca sent vraiment le vécue. Cet article est vraiment très pro.
    J’ai fait très peu de commercial dans ma vie et c’est vraiment pas mon truc. Je n’arrivais pas à vendre. Je suis trop gentil.
    Mais pour les commerciaux cet article est intéressant et ils peuvent y apprendre quelques astuces pour finaliser quelques ventes.

    Bravo, bel article.

    • Bonjour Xtof,

      Je te souhaite la bienvenue sur Business et Vie Sereine.

      C’est vrai que le monde de la vente a une réputation de requins où tout est mis en oeuvre pour que le client signe.

      En fait, il faut plus voir la vente comme un jeu qui est certes, régit par « l’offre et la demande » et… une argumentation commerciale appliquée avec des règles et un savoir faire, pour que « la vente se concrétise ».

      Cependant, comme dans tous métiers, il y a un paramètre qu’il ne faut pas masquer et dont il faut bien le dire… « nous n’y pouvons pas grand chose » : c’est la personnalité du vendeur et ce qu’il fera des méthodes commerciales qu’il aura acquises !

      Cet « inconnu » du caractère des uns (vendeurs, VRP…) doit s’efforcer d’être au service des autres (prospects et /ou clients), mais de bien plus encore :…

      1) du « bien » de son prospect, donc de sa satisfaction
      2) de sa société et de la bonne réputation de celle-ci
      3) de la conscience professionnelle dudit vendeur et forcément…
      4) … de sa réputation personnelle pour perdurer dans ce métier où les contacts humains, sont privilégiés et sources de grandes satisfactions

      Merci pour tes compliments sur cet article

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